Publié le
ERP négoce : la marge se joue sur chaque ligne
Le négociant ne perd pas d'argent sur « le stock ». Il le perd sur une ligne : un prix d'achat périmé, une remise que le commercial a empilée, un dépôt qui annonce disponible ce qui est déjà vendu à l'autre bout de la région. L'outil qui affiche une quantité globale a déjà perdu.
Tarif client, remise, puis le dépôt qui ment
Les tarifs par client ne sont pas un champ sur la fiche. C'est une pile : tarif de base, condition de volume, accord particulier, exception du jour. Le vendeur doit voir, avant de confirmer, ce que la ligne va vraiment laisser. S'il le voit après, il a vendu. La marge par ligne n'est utile que si elle est là au moment de la saisie, avec le prix d'achat du jour, pas le prix d'achat de la dernière commande.
Les remises en cascade sont l'endroit où les progiciels de gestion « souples » deviennent dangereux. Une remise commerciale, une remise de tête de gondole, une ristourne de fin d'année qui n'est pas encore provisionnée : empilées, elles passent la ligne sous l'eau. Un outil qui autorise l'empilement sans plafond, sans alerte, sans un second regard, fabrique de la croissance sans marge. Le directeur commercial appelle ça de la souplesse. Le DAF, l'année suivante, appelle ça un plan social.
Le dépôt : pas un stock unique. Deux entrepôts, un stock en transit, une réservation pour un client qui n'a pas encore commandé. La quantité « disponible » dépend de qui demande, pour quand, depuis où. Un écran qui additionne les deux dépôts ment au vendeur de l'agence A, qui promet ce que l'agence B a déjà chargé. + 8 000 € à 18 000 € HT quand on sort du hangar unique.
Le réapprovisionnement n'est pas une suggestion. C'est une proposition calée sur le délai fournisseur, le lot économique, la saison, le stock de l'autre dépôt. Un min/max figé, c'est un tableur. Un calcul qui ignore le catalogue d'achat du jour, c'est un calcul sur un prix mort.
Le catalogue fournisseur n’est pas un Excel
Le catalogue fournisseur bouge. Prix, conditionnement, remplacement de référence, rupture. Le taper à la main, c'est le figer. Le recevoir en fichier plat dont les colonnes changent, c'est un connecteur EDI : + 6 000 € à 15 000 € HT par source. Une API propre, plus rare chez les gros fournisseurs industriels, est moins chère. On ne le découvre pas au palier 2 : on ouvre un échantillon au cadrage, on mesure le taux de rejet, on chiffre.
Les progiciels de négoce du marché savent le stock. Ils savent moins dire au vendeur « cette ligne est à -2 % ». Ils savent encore moins refuser une cascade de remises. Le paramétrage « on pourra tout faire » est exactement ce qui noie la marge. Un outil sur mesure, ici, n'est pas plus de fonctions. C'est plus de refus : refus de vendre sous l'eau, refus d'un disponible fantôme, refus d'un prix d'achat vieux de trois mois.
L'intégration bancaire, la facturation électronique, le reste : ce sont des facteurs, pas le métier. Le métier, c'est la ligne. Si la ligne est juste, le reste se branche. Si la ligne est fausse, un PDP n'y changera rien.
Un négociant à plusieurs sociétés, pas un hangar
Profil de référence : un négociant structuré, 5 à 10 sociétés, 40 utilisateurs, consolidation. 98 000 € HT de mise en service, 17 000 € HT par an, postes sur le budget type. Le stock réel et les catalogues s'ajoutent, ils ne sont pas « compris dans le module ventes ». Au-delà de quatre facteurs majeurs, on rechiffre. Amplitudes sur ce qui fait varier le prix.
Un négoce d'un dépôt, une société, vingt personnes, n'est peut-être pas ce profil. Il est peut-être un profil plus étroit, ou un logiciel métier de prise de commande. On ne force pas un hangar dans un groupe. Le cadrage le dit.
La saisonnalité ment si on la lisse. Un négociant de matériaux, un pic avant les congés, un creux en janvier : le min/max annuel fabrique du surstock et de la rupture, dans cet ordre. L'outil doit connaître la saison, ou le réapprovisionnement est un vœu. On ne construit pas un moteur de prévision pour le plaisir. On construit une proposition que l'acheteur peut corriger, avec le délai réel du fournisseur, pas le délai de la fiche.
Les représentants, les agences, le siège qui veut une marge unique : trois intérêts. Un écran unique qui « simplifie » en cachant la cascade, ça arrange le commercial et ça ruine le DAF. Mieux vaut un écran un peu laid qui dit la vérité de la ligne, qu'un joli tableau de bord qui l'a déjà lissée.
Vendre n'est pas fabriquer, ni tourner, ni facturer des missions. Bâtiment · Industrie · PME · Transport · E-commerce · Santé · Intérim · Groupe.
Le cadrage, en négoce, se fait sur une commande réelle, une cascade de remises réelle, un écart de dépôt réel.
Les questions d’acheteur-vendeur
Un tarif par client, c’est juste une grille ?
Non. C'est une grille, plus des remises en cascade, plus un accord de fin d'année, plus un prix exceptionnel que le commercial a promis au téléphone. Si l'outil n'applique que la grille, la marge par ligne est un mensonge que la compta découvre au trimestre. Le vendeur, lui, l'a déjà offerte.
Deux dépôts, ça change vraiment le chiffrage ?
Oui, dès qu'on ne se contente plus d'une quantité globale. Transfert, rupture sur un site et surstock sur l'autre, inventaire tournant, valorisation. + 8 000 € à 18 000 € HT. Un hangar unique, des quantités, c'est dans le profil de base. Deux entrepôts qui se mentent, non.
Le catalogue fournisseur, on le tape à la main ?
On peut, jusqu'à quelques centaines de références qui bougent peu. Au-delà, c'est un flux. Souvent un fichier dont les colonnes bougent, rarement une API propre. + 6 000 € à 15 000 € HT par connecteur. Le prix d'achat qui n'est pas à jour, c'est une marge par ligne calculée sur du vent.
C’est un profil B, même pour un négociant régional ?
Le négociant qui a plusieurs sociétés (distribution, logistique, parfois une petite prod), 40 utilisateurs, oui : 98 000 € HT de mise en service, 17 000 € HT par an. Un négoce mono-société, un dépôt, on retombe vers un profil plus étroit. Le cadrage tranche. Le budget type montre les postes.